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sábado, 25 de febrero de 2012

Gestionar nuestra FELICIDAD


Desde hace unos años ya la psicología positiva ha puesto sobre la mesa a la felicidad como objeto de estudio. Diversas investigaciones científicas, en forma muy tímida al comienzo, han ido mostrando avances significativos en esta materia.
Algunos de estos hallazgos nos señalan:
1.La felicidad como cualquier otro tópico científico es capaz de demostrarse y ser guiada por un método.
2.Saliendo de los clásicos “libros de autoayuda”, ha encontrado el nivel de complejidad necesaria para que los psicólogos positivistas, en un lenguaje asequible, le den forma y estructura para ser trabajada por cualquier persona interesada en desarrollarla.
3.La empresa cada día más valora los entornos en que las personas puedan sentirse felices e identificados con su organización. Ha descubierto, con justa razón, que las personas sanas y contentas son capaces de ser más productivas y generan vínculos significativos con su entorno laboral.
4.La tarea de los líderes es proporcionar entornos que favorezcan la conexión entre el SER – el HACER y CRECER junto con la organización.
Sin duda nuestra labor como consultores es fortalecer este importante aspecto de la vida y del trabajo, que nos hace ser mejores personas y ponernos al servicio de lo que es valioso para nuestro presente y futuro en nuestras organizaciones, sean estas familiares, laborales o sociales.
Preguntarnos soy feliz no debieran asustarnos sino llevarnos a un momento de reflexión que nos permita ver que estamos haciendo y que queremos hacer, buscar lo que nos da significado en la vida reconocer que nos da placer y aceptar para que cosas tenemos competencias. nos deben resultar más fácil de plantear.
¿Puedo trabajar mi felicidad? SI se puede como mencionaba anteriormente debemos proponernos a estar mejor con acciones simples como agradecer de las cosas lindas que hemos vivido durante el día, caminar, escuchar música, bailar, conversar con un amigo, reflexionar sobre eso que me gusta tanto hacer y no hago...
Hay varias posibilidades de comenzar a despertar y declarar que Basta ya y vamos a iniciar el camino de la felicidad y descubrir que la felicidad es un estado, que nos va a permitir afrontar la vida con mayor optimismo, no se trata que no vamos a tener nunca más pena, se trata de como tomo las cosas que me suceden y cuanto tiempo me voy a tomar para salir, se trata de disfrutar los momentos de placer y guardarlos como fuente de energía para esas situaciones más complejas. La felicidad no es el fin del camino sino el camino......

martes, 26 de abril de 2011

Cómo reconocer lo que saben los vendedores del ciclo de venta y ver realmente que aplican de este conocimiento en su gestión diaria


¿Cuál es el grado de conocimientos del vendedor acerca de las técnicas de venta y conductas clave que deben emplearse a lo largo de las diferentes fases del ciclo de la venta?, versus la aplicabilidad de estos conocimientos en la gestión de la venta diaria y ¿cómo es visto por los clientes?.
¿Porqué debemos entrenar a nuestros equipos de venta?, La primera respuesta que se nos viene a la mente es para que vendan más, valido tomarla como respuesta. Pero qué tal si nos preguntáramos ¿porqué nuestra fuerza de venta no vende más?. Definitivamente esta es la pregunta que nos deberíamos hacer más sentido. Desde mi experiencia esta reflexión nos permite dejar de mirarnos el ombligo y mirar el escenario con todos sus actores.
Si ponemos sobre la mesa esta pregunta resulta interesante hacer una analogía entre lo que hace un doctor con su paciente a lo que debiera hacer un gerente o supervisor de venta con su equipo. Oír y observar lo que el equipo comenta ,es importante, pero quedarse ahí no resuelve nada. Hay que buscar la causa de los males, hay que ir a la raíz del problema.
Así como el doctor realiza exámenes o scanner al paciente para diagnosticar las causas de los males, lo mismo debería hacer el gerente de ventas , tomar un scanner al equipo de ventas. Y comparar el estado real de este, con lo que se cree.
Pero detengamos un momento en este punto de diagnosticar al equipo de ventas, hasta hace un tiempo estaba centralizado en como lo hace el vendedor de acuerdo al lo que el supervisor esperaba, cotejando con la auto evaluación y algunas veces la evaluación del supervisor. Pero hoy ya no es suficiente, hoy es casi imposible pensar en evaluar al vendedor o al equipo de ventas sin conocer la opinión del “CLIENTE.”
Si, ese cliente que nos proporciona toda la energía para hacer andar la maquinaria de nuestras organizaciones, ese que está más bien preparado para ver en fallamos. El es quién reina en el mercado, este mercado en el cual se da la pelea por una porción más grande, en donde se da una batalla descarnada donde los márgenes de diferenciación son mínimos o casi nulos en función del producto o servicio que se ofrece. En este mercado donde el es el rey y ya no dejará de ejercer su soberanía.
Entonces si el cliente es el soberano y su opinión va hacer la que condiciona mis posibilidades de crecimiento es valido platearse ¿cómo averiguar lo que el quiere?. Pero aquí quisiera detenerme un momento cuando hablo de averiguar que quiere no me refiero a como apalanco mis productos o servicios a su necesidad, sino de lo que quiere bajo la perspectiva de relación cliente empresa y dado que la relación comienza con los vendedores o áreas de servicio al cliente o fidelización. Me hago la pregunta
¿Cómo puedo agrandar mi pedazo de mercado?. Sin duda una gran parte de la estrategia hoy en día se está dando en lo que llamaríamos “El recursos humano” aquellas habilidades “Blandas” de nuestros equipos de venta, esas que no siempre están el la malla curricular de los organismos educaciones, esas que hacen en el andar y se presentan como la gran diferencia en el momento en que un cliente decida entre dos organizaciones, por dar un ejemplo, en la banca hoy ofrecen sino lo mismo casi lo mismo, Y uno escucha es que “El ejecutivo es bueno”, como este podríamos dar muchos ejemplos. Lo importante es centrarnos en ese eje diferenciador la gente en este caso la fuerza de venta.
Es por esta razón cuando hablamos de entrenar a nuestro equipo de ventas debemos pensar en tres áreas a medir, por un lado el conocimiento que se tiene del “ciclo de venta” un segundo elemento a medir es cuanto estoy aplicando de este conocimiento en mi gestión de ventas y finalmente los factores complementarios .
Juguemos un poco, cuando pensamos en nuestros equipos de venta se vienen ciertos tipos de vendedores: los que dirán que llevan años en el mercado y en la compañía y les aparece un letrero luminoso en la frente que dice “que me van a enseñar a mí” o aquellos que dicen “que saben ellos de este negocios para que me digan como hacerlo” afirmaciones y comentarios que más allá de un evento anecdótico nos deben hacer reflexionar si es el tipo de gente que quiero que este en mi equipo y en mi organización.
Hoy el proceso de venta se ha hecho 100% profesional, desde el momento de la búsqueda de nuevos prospectos pasando por el primer encuentro, preparar las propuestas y en las visitas de cierre. Nada es al azar nada es porque si, “No existe mejor improvisación que la planificada”.
Afortunadamente en los equipos también hay de los que dan una oportunidad a los procesos de entrenamientos y aquellos que si están abiertos a recibir los que se les ofrece. Son estos los que se convierten en “El ejecutivo es bueno” y hacen la diferencia que buscamos.
Pero para todos ellos hay que partir desde el mismo punto, como lo plateábamos en el ejemplo del doctor con su scanner, debemos aplicar una evaluación a nuestro equipo de venta y ver el estado en el que se encuentran y la relación que hay entre el saber y la aplicabilidad que le dan a los conocimientos del ciclo de la venta.
Así como nos esmeraos en saber que es lo que necesita nuestros clientes, esa misma preocupación deberíamos tener por que es lo que necesitan nuestros vendedores para ser más efectivos.
Si podemos determinar qué es lo que necesita cada uno de los vendedores y poder construir desde esa información un proceso de entrenamiento que tenga impacto en cada uno de ellos como en el equipo, le estaremos dando un valor agregado al entrenamiento. Y por consiguiente un impacto en la gestión comercial.
En esta evaluación la estrella es el cliente , y así como decimos vamos a ver que “necesitan” vendedores, lo mismo le debemos preguntarles a los clientes que quieren de los vendedores o como lo están haciendo hoy .
Dado que si no podemos satisfacer el primer requerimiento del cliente , que es la visita de un vendedor de excelencia, difícilmente podremos descubrir las necesidades y la forma en la que podemos hacer calzar nuestros servicio o productos con ellas.
Y como es de esperar se viene otra pregunta
¿Cómo puedo armar un proceso de entrenamiento? Pues bien a partir de una buena evaluación .
Como Thinking Net hemos abordado estos proceso de entrenamientos a partir del la aplicación de una herramienta de EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS EN VENTA (E.C.V.)
Esta herramienta nos entrega un reporte que nos da el insumo para crear un taller o una malla de entrenamiento absolutamente dirigida, donde abordamos tres áreas sensibles:
1.– El conocimiento que se tiene del ciclo de la venta
2.– De la aplicabilidad que hace el vendedor de los conocimientos que tiene.
3.– Factores complementarios
Me gustaría que nos quedáramos con la siguiente reflexión. Hoy en las fuerzas de venta no todos requieren del mismo entrenamiento, aún siendo de la misma compañía:
Los que ven ruta-Telemarketing– o manejo de Grandes Empresa. Todos los vendedores no necesitan entrenarse en todo. Hoy más que nunca hay que ser eficientes y eficaces en los programas de entrenamiento, solo así podremos resolver la pregunta, ¿porqué nuestra fuerza de venta no vende más?

sábado, 5 de febrero de 2011

CRM es una filosofía corporativa en la que se busca entender y anticipar las necesidades de los clientes

Para la implementación de CRM en la organización es importante entender claramente cuál es el significado de CRM, como indican López y Shaw (2002), el concepto de CRM en sí no está relacionado directamente con tecnología.

existentes y también de los potenciales, que actualmente se apoya en soluciones tecnológicas que facilitan su aplicación, desarrollo y aprovechamiento.
En pocas palabras, se trata de una estrategia de negocios enfocada en el cliente y sus necesidades, no un software.
Por lo tanto es válido pensar, cuando estamos evaluando la implementación de un nuevo proceso de gestión comercial como el CRM ¿estamos preparados para poder llevarla a cabo? Y a mi parecer la pregunta más importante ¿qué vamos o cómo vamos a prepara a la empresa para que asimile y haga parte de su ADN esta nueva filosofía de relación con el cliente.
Sin duda es un cambio muy transcendental y como tal hay que trabajar la tierra para que germine de forma sana y fuerte ya que de lo contrario tendrá un final fácil de predecir y de un costo muy alto de afrontar.
Por ello hay que acompañar y facilitar la evolución de la organización hacia la implementación del CRM

Como dice Peter M. Senge “La gente no se resiste al cambio. Se resiste a ser cambiada”.
“El principal obstáculo que impide el éxito de estos cambios organizacional, radica en intentar resolver los retos actuales, utilizando las herramientas del pasado”
Por esta razón es importante pensar en un plan de entrenamiento para sensibilizar al los miembros de una organización para el cambio y así dejar en un pie proactivo para asimilar la nueva estrategia.

Entonces ¿Cuál es el nombre del camino?
 RESOCIALIZACIÓN
 Nos referimos a una resocialización tan completa como para que los empleados sientan que están trabajando en otra empresa.
 Una revolución en la habilidad de la organización para satisfacer o exceder las normas de la industria, un salto hacia resultados de fondo, no de forma.
Entonces ¿Dónde intervenir?
 Hay tres intervenciones concretas a realizar en una empresa para recuperar agilidad y mantenerla saludable:
 Incorporación plena de todos los empleados al proceso de enfrentar los desafíos del negocio.
 Modificar los modelos de dirección de manera de propiciar colaboración y un stress constructivo.
 Intervenir en los procesos de pensamiento para producir cambios conductuales y la mantención de la conducta en el futuro.
El cómo se interviene para lograr los resultados deseados para implementar estos nuevos procesos de relación con el cliente como el CRM.
A partir de una reunión con nuestro equipo de trabajo de Thinking Net.

martes, 18 de enero de 2011

Lo que se mide se logra..


Imagínese que usted fuera al estadio a ver un partido, y que nadie llevara la cuenta del marcador. Sólo sabe que se van metiendo varios goles, pero no está muy seguro de si su equipo va ganando realmente o no. ¿Cómo se sentiría? Indudablemente, ¡frustrado!


Es necesario saber en qué condiciones o nivel de habilidades se encuentra la fuerza de venta y para ello hemos desarrollado una herramienta de evaluación:
INDICADOR DEL DESEMPEÑO EN VENTAS. (I.D.V)
Esta nos entrega una visión en 360°. Lo relevante en esta es la visión de los CLIENTES lo que le da un plus. Esta evaluación nos permite visualizar que no es suficiente enfocarse solo en los resultados sino en el como lo hago.
Tanto el vendedor como las jefaturas necesitan saber cuán bien venden para poder mejorar sus gestiones así como reconocer cómo se esta entregando “valor” a la gestión de venta.
El I.D.V. los ayudará a identificar sus fortalezas en venta así como las habilidades que necesitan mejorar.

Cuando tenemos una radiografía de la fuerza de venta es crear un programa a la medida bajo la visión del modelo de Venta Relacional , aquellas habilidades que se vieron cómo deficitarias en la evaluación de 360°, de tal modo de descubrir como generar valor en la gestión de la venta eficaz.
En otras palabras es pasar del qué hay que hacer , al Cómo hay que hacerlo.

César hernández

jueves, 30 de diciembre de 2010

De todo y más me gusto y quería compartir

La actitud que tomas frente a los problemas o sucesos que se te presentan cotidianamente es finalmente la que determina la dimensión e importancia de los mismos. Recuerda que hay dos formas de ver el vaso: medio lleno y puedes alegrarte al observar la mitad llena o puedes preocuparte por la mitad vacía. Esto no es ni más ni menos que una cuestión de dos actitudes antagónicas: la positiva y la negativa. Sin dejar de ser realista o soña

dor, puedes transformarte en una persona más positiva y creativa para vivir las circunstancias de una manera menos traumática y más relajada.
Por eso, para dejar de ver todo negro y cultivar una verdadera "actitud positiva", se han propuesto 10 reglas de oro que, si se siguen al pie de la letra, harán de ti una nueva persona:
Relájate y respira profundo
Si algo te salió mal o te sientes un poco depresivo, lo mejor que puedes hacer es distenderte y concentrarte en la respiración. Se ha comprobado que los métodos de relajación ayudan a deshacerse de los pensamientos negativos, favorecen el control de las emociones y purifican el cuerpo.
Haz lo que piensas
Si piensas una cosa y terminas haciendo otra totalmente diferente, te sentirás inconforme contigo mismo. Trata de evitar las conductas contradictorias, sobre todo si no quieres que te invada un profundo sentimiento de fracaso existencial.
Aprende a ver el lado positivo de las cosas
Debes aprender que en la vida no todos los momentos son buenos, hay algunos peores que otros e incluso algunos son indeseables. La clave esta en aceptar los hechos que son irremediables sin ningún tipo de frustración o enojo desmedido. Una reacción emotiva descontrolada o negativa para afrontar un momento duro en la vida es una clara muestra de debilidad y fracaso. Al contrario, la serenidad, el autocontrol y la visión positiva de las cosas son las mejores armas para enfrentar con éxito lo que te toca vivir.
Evita las comparaciones
Para cultivar una actitud positiva nada mejor que ser uno mismo. Tanto las comparaciones como las idealizaciones de cómo deberías ser tú y de cómo deberían ser las cosas, son muy perjudiciales para tu salud mental y tu autoestima. La frustración y la envidia que se genera al ver en otros lo que uno quiere ser son pensamientos altamente negativos que debes aprender a controlar para evitar sentirte deprimido. Lo mejor es aceptarte tal cual eres y tratar de cambiar aquellas cosas que te molestan de ti mismo, pero dejando de lado las comparaciones, pues cada persona es única.
Vive el presente
Si piensas continuamente en lo que debes o puedes hacer en el futuro te pierdes de vivir el presente. Además este tipo de pensamientos alimentan la ansiedad y las preocupaciones y no te permiten disfrutar de los pequeños momentos que te da la vida. Para dejar de divagar y angustiarte por lo que todavía no sucedió, nada mejor que centrar todos tus sentidos en el aquí y ahora, sin dejar de lado los sueños y los proyectos.
Olvídate de los detalles
La obsesión por la perfección sólo puede conducirte a la desilusión. Pues no todo es tan perfecto como siempre pretendes que sea, la vida está llena de pequeños detalles que la hacen encantadora y única. Si deseas que todo esté de acuerdo a tu esquema de valores te pasarás todo el tiempo tratando de acomodar esos detalles para que se vean perfectos, pero le quitará el sabor de disfrutar las cosas tal cual se presentan. Busca un equilibrio y deja de lado el exceso de perfeccionismo, te sentirás mejor.
Mueve el cuerpo
Pasa cuanto antes a la acción y permítele al cuerpo moverse con total libertad. Practica un deporte, haz alguna actividad física, recrea tu mente a través del baile o de un paseo por el parque. De esta forma elevas tus niveles de adrenalina y serotonina aumentando el optimismo y desechando los pensamientos negativos.
Cuida tu imagen
Verse bien es una manera de sentirse bien. El cuidado personal te hará sentir más renovado y te ayudará a romper el círculo cerrado del pesimismo. Intenta cambiar de imagen regularmente y no dudes en arreglarte cada vez que sales de tu casa. Asimismo evita el encierro, esto te obligará a modificar tu aspecto.
Presta atención a los demás
Creerte el centro del universo sólo alimentará las obsesiones que tienen por ti mismo. Poco a poco, comienza a centrarte en los demás y recuerda que ayudar al prójimo puede ayudarte a sentirte mejor y más positivo. Los problemas de los otros pueden hacerte tomar conciencia de que no todo lo que te pasa es tan grave.
Duerme plácidamente
Acostúmbrate a mejorar tu calidad de sueño. Dormir bien es una excelente manera de mejorar tu estado de ánimo durante el día. Recuerda que un mal descanso incide directamente en tu humor, te hace sentir cansado e irritable, y sobre todo no te ayuda a cambiar la actitud.

martes, 9 de noviembre de 2010

Una pregunta, me dijo un cliente ¿César que hay de nuevo en Ventas?

Yo creo que en esta época ha cambiado la tendencia del consumidor. Actualmente las relaciones personales, la comunicación, la flexibilidad, y la confianza pasan a primer plano dentro del trabajo de ventas.

La misión del personal de ventas hoy es conocer y entender a las personas y esto es tan importante como saber acerca del producto que venden.

Hoy el propósito del vendedor debe ser, en primer lugar, construir confianza con el cliente, y luego encontrar exactamente lo que el cliente desea o necesita, ayudarlo a que lo consiga de una manera rápida, y hacer que se sienta bien con el producto que compró, bien con la empresa, y bien con el propio vendedor.

Actualmente la mayor atracción para el consumidor es que cuando compra un producto no se lleva sólo características y beneficios, calidad, o relación costo beneficio, sino también un estado de ánimo, una sensación.

Lo nuevo es como le doy herramientas a los vendedores para que logren hacer esto, la buena noticia es que si hay como y por eso hoy esto aqui contigo para decirte como lo vamos hacer..

En mi boletín de Venta relacional hablo de como en nuestro entrenamiento damos las herramientas para ir por más. podrán verlo en
http://www.thinkingnet.cl/boletines/boletin_07_venta_rel_com.pdf

domingo, 24 de octubre de 2010

Un poco más sobre las redes…


En un ejercicio dinámico, diario y casi contagioso,  sigo buscando gente en la gran red de  Linkedin que sea a fin a mis intereses para poder  conocerlos.  Con mucho agrado voy viendo que me aceptan y  de esta forma siento que comparten también de alguna manera  mis intereses y mi  trabajo.
 Pero quiero ir más allá, y me pregunto: ¿Para qué son las redes?  Sin demora tengo mi primera respuesta al encontrar avisos como “en busca de nuevos horizontes”  o “ya no estoy en X y me gustaría ser parte de una nueva  Y”. He aquí donde comprendo que la red tiene como uno de sus propósitos poder buscar y cambiar nuestro presente laboral por algo más atractivo si así lo deseáramos.
Sentado en mi sillón de trabajo, mirando el vertiginoso tránsito de la calle, pienso que quiero compartir  con mis contactos de la red  mi interés de trabajar con ellos, de poner a sus órdenes mi servicio, mi experiencia, mis ganas de contribuir al desarrollo de sus organizaciones, mostrarles  con ejemplos y a través de recomendaciones que lo que hago es bueno. Quiero  escuchar y ver qué hacen y mostrarles  que  afuera de los límites de las organizaciones existen nuevas formas de conseguir resultados.
La agilidad del consultor le da  un valor agregado a las grandes y medianas empresas  y/o a sus áreas específicas como en mi caso al área de la venta.
Vuelvo mi vista a mi laptop y comienzo a escribir,  ahora con una nueva  motivación:  comenzar a estructurar un nuevo plan donde desarrolle una estrategia  de venta para poder llegar a mis nuevos contactos despertando esa curiosidad natural en el hombre que hoy cada vez es más difícil de lograr…

Ya les contaré cómo me fue con mi nuevo viaje…