¿Cuál es el grado de conocimientos del vendedor acerca de las técnicas de venta y conductas clave que deben emplearse a lo largo de las diferentes fases del ciclo de la venta?, versus la aplicabilidad de estos conocimientos en la gestión de la venta diaria y ¿cómo es visto por los clientes?.
¿Porqué debemos entrenar a nuestros equipos de venta?, La primera respuesta que se nos viene a la mente es para que vendan más, valido tomarla como respuesta. Pero qué tal si nos preguntáramos ¿porqué nuestra fuerza de venta no vende más?. Definitivamente esta es la pregunta que nos deberíamos hacer más sentido. Desde mi experiencia esta reflexión nos permite dejar de mirarnos el ombligo y mirar el escenario con todos sus actores.
Si ponemos sobre la mesa esta pregunta resulta interesante hacer una analogía entre lo que hace un doctor con su paciente a lo que debiera hacer un gerente o supervisor de venta con su equipo. Oír y observar lo que el equipo comenta ,es importante, pero quedarse ahí no resuelve nada. Hay que buscar la causa de los males, hay que ir a la raíz del problema.
Así como el doctor realiza exámenes o scanner al paciente para diagnosticar las causas de los males, lo mismo debería hacer el gerente de ventas , tomar un scanner al equipo de ventas. Y comparar el estado real de este, con lo que se cree.
Pero detengamos un momento en este punto de diagnosticar al equipo de ventas, hasta hace un tiempo estaba centralizado en como lo hace el vendedor de acuerdo al lo que el supervisor esperaba, cotejando con la auto evaluación y algunas veces la evaluación del supervisor. Pero hoy ya no es suficiente, hoy es casi imposible pensar en evaluar al vendedor o al equipo de ventas sin conocer la opinión del “CLIENTE.”
Si, ese cliente que nos proporciona toda la energía para hacer andar la maquinaria de nuestras organizaciones, ese que está más bien preparado para ver en fallamos. El es quién reina en el mercado, este mercado en el cual se da la pelea por una porción más grande, en donde se da una batalla descarnada donde los márgenes de diferenciación son mínimos o casi nulos en función del producto o servicio que se ofrece. En este mercado donde el es el rey y ya no dejará de ejercer su soberanía.
Entonces si el cliente es el soberano y su opinión va hacer la que condiciona mis posibilidades de crecimiento es valido platearse ¿cómo averiguar lo que el quiere?. Pero aquí quisiera detenerme un momento cuando hablo de averiguar que quiere no me refiero a como apalanco mis productos o servicios a su necesidad, sino de lo que quiere bajo la perspectiva de relación cliente empresa y dado que la relación comienza con los vendedores o áreas de servicio al cliente o fidelización. Me hago la pregunta
¿Cómo puedo agrandar mi pedazo de mercado?. Sin duda una gran parte de la estrategia hoy en día se está dando en lo que llamaríamos “El recursos humano” aquellas habilidades “Blandas” de nuestros equipos de venta, esas que no siempre están el la malla curricular de los organismos educaciones, esas que hacen en el andar y se presentan como la gran diferencia en el momento en que un cliente decida entre dos organizaciones, por dar un ejemplo, en la banca hoy ofrecen sino lo mismo casi lo mismo, Y uno escucha es que “El ejecutivo es bueno”, como este podríamos dar muchos ejemplos. Lo importante es centrarnos en ese eje diferenciador la gente en este caso la fuerza de venta.
Es por esta razón cuando hablamos de entrenar a nuestro equipo de ventas debemos pensar en tres áreas a medir, por un lado el conocimiento que se tiene del “ciclo de venta” un segundo elemento a medir es cuanto estoy aplicando de este conocimiento en mi gestión de ventas y finalmente los factores complementarios .
Juguemos un poco, cuando pensamos en nuestros equipos de venta se vienen ciertos tipos de vendedores: los que dirán que llevan años en el mercado y en la compañía y les aparece un letrero luminoso en la frente que dice “que me van a enseñar a mí” o aquellos que dicen “que saben ellos de este negocios para que me digan como hacerlo” afirmaciones y comentarios que más allá de un evento anecdótico nos deben hacer reflexionar si es el tipo de gente que quiero que este en mi equipo y en mi organización.
Hoy el proceso de venta se ha hecho 100% profesional, desde el momento de la búsqueda de nuevos prospectos pasando por el primer encuentro, preparar las propuestas y en las visitas de cierre. Nada es al azar nada es porque si, “No existe mejor improvisación que la planificada”.
Afortunadamente en los equipos también hay de los que dan una oportunidad a los procesos de entrenamientos y aquellos que si están abiertos a recibir los que se les ofrece. Son estos los que se convierten en “El ejecutivo es bueno” y hacen la diferencia que buscamos.
Pero para todos ellos hay que partir desde el mismo punto, como lo plateábamos en el ejemplo del doctor con su scanner, debemos aplicar una evaluación a nuestro equipo de venta y ver el estado en el que se encuentran y la relación que hay entre el saber y la aplicabilidad que le dan a los conocimientos del ciclo de la venta.
Así como nos esmeraos en saber que es lo que necesita nuestros clientes, esa misma preocupación deberíamos tener por que es lo que necesitan nuestros vendedores para ser más efectivos.
Si podemos determinar qué es lo que necesita cada uno de los vendedores y poder construir desde esa información un proceso de entrenamiento que tenga impacto en cada uno de ellos como en el equipo, le estaremos dando un valor agregado al entrenamiento. Y por consiguiente un impacto en la gestión comercial.
En esta evaluación la estrella es el cliente , y así como decimos vamos a ver que “necesitan” vendedores, lo mismo le debemos preguntarles a los clientes que quieren de los vendedores o como lo están haciendo hoy .
Dado que si no podemos satisfacer el primer requerimiento del cliente , que es la visita de un vendedor de excelencia, difícilmente podremos descubrir las necesidades y la forma en la que podemos hacer calzar nuestros servicio o productos con ellas.
Y como es de esperar se viene otra pregunta
¿Cómo puedo armar un proceso de entrenamiento? Pues bien a partir de una buena evaluación .
Como Thinking Net hemos abordado estos proceso de entrenamientos a partir del la aplicación de una herramienta de EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS EN VENTA (E.C.V.)
Esta herramienta nos entrega un reporte que nos da el insumo para crear un taller o una malla de entrenamiento absolutamente dirigida, donde abordamos tres áreas sensibles:
1.– El conocimiento que se tiene del ciclo de la venta
2.– De la aplicabilidad que hace el vendedor de los conocimientos que tiene.
3.– Factores complementarios
Me gustaría que nos quedáramos con la siguiente reflexión. Hoy en las fuerzas de venta no todos requieren del mismo entrenamiento, aún siendo de la misma compañía:
Los que ven ruta-Telemarketing– o manejo de Grandes Empresa. Todos los vendedores no necesitan entrenarse en todo. Hoy más que nunca hay que ser eficientes y eficaces en los programas de entrenamiento, solo así podremos resolver la pregunta, ¿porqué nuestra fuerza de venta no vende más?
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