CRM es una filosofía corporativa en la que se busca entender y anticipar las necesidades de los clientes

Para la implementación de CRM en la organización es importante entender claramente cuál es el significado de CRM, como indican López y Shaw (2002), el concepto de CRM en sí no está relacionado directamente con tecnología.

existentes y también de los potenciales, que actualmente se apoya en soluciones tecnológicas que facilitan su aplicación, desarrollo y aprovechamiento.
En pocas palabras, se trata de una estrategia de negocios enfocada en el cliente y sus necesidades, no un software.
Por lo tanto es válido pensar, cuando estamos evaluando la implementación de un nuevo proceso de gestión comercial como el CRM ¿estamos preparados para poder llevarla a cabo? Y a mi parecer la pregunta más importante ¿qué vamos o cómo vamos a prepara a la empresa para que asimile y haga parte de su ADN esta nueva filosofía de relación con el cliente.
Sin duda es un cambio muy transcendental y como tal hay que trabajar la tierra para que germine de forma sana y fuerte ya que de lo contrario tendrá un final fácil de predecir y de un costo muy alto de afrontar.
Por ello hay que acompañar y facilitar la evolución de la organización hacia la implementación del CRM

Como dice Peter M. Senge “La gente no se resiste al cambio. Se resiste a ser cambiada”.
“El principal obstáculo que impide el éxito de estos cambios organizacional, radica en intentar resolver los retos actuales, utilizando las herramientas del pasado”
Por esta razón es importante pensar en un plan de entrenamiento para sensibilizar al los miembros de una organización para el cambio y así dejar en un pie proactivo para asimilar la nueva estrategia.

Entonces ¿Cuál es el nombre del camino?
 RESOCIALIZACIÓN
 Nos referimos a una resocialización tan completa como para que los empleados sientan que están trabajando en otra empresa.
 Una revolución en la habilidad de la organización para satisfacer o exceder las normas de la industria, un salto hacia resultados de fondo, no de forma.
Entonces ¿Dónde intervenir?
 Hay tres intervenciones concretas a realizar en una empresa para recuperar agilidad y mantenerla saludable:
 Incorporación plena de todos los empleados al proceso de enfrentar los desafíos del negocio.
 Modificar los modelos de dirección de manera de propiciar colaboración y un stress constructivo.
 Intervenir en los procesos de pensamiento para producir cambios conductuales y la mantención de la conducta en el futuro.
El cómo se interviene para lograr los resultados deseados para implementar estos nuevos procesos de relación con el cliente como el CRM.
A partir de una reunión con nuestro equipo de trabajo de Thinking Net.

Lo que se mide se logra..

Imagínese que usted fuera al estadio a ver un partido, y que nadie llevara la cuenta del marcador. Sólo sabe que se van metiendo varios goles, pero no está muy seguro de si su equipo va ganando realmente o no. ¿Cómo se sentiría? Indudablemente, ¡frustrado!


Es necesario saber en qué condiciones o nivel de habilidades se encuentra la fuerza de venta y para ello hemos desarrollado una herramienta de evaluación:
INDICADOR DEL DESEMPEÑO EN VENTAS. (I.D.V)
Esta nos entrega una visión en 360°. Lo relevante en esta es la visión de los CLIENTES lo que le da un plus. Esta evaluación nos permite visualizar que no es suficiente enfocarse solo en los resultados sino en el como lo hago.
Tanto el vendedor como las jefaturas necesitan saber cuán bien venden para poder mejorar sus gestiones así como reconocer cómo se esta entregando “valor” a la gestión de venta.
El I.D.V. los ayudará a identificar sus fortalezas en venta así como las habilidades que necesitan mejorar.

Cuando tenemos una radiografía de la fuerza de venta es crear un programa a la medida bajo la visión del modelo de Venta Relacional , aquellas habilidades que se vieron cómo deficitarias en la evaluación de 360°, de tal modo de descubrir como generar valor en la gestión de la venta eficaz.
En otras palabras es pasar del qué hay que hacer , al Cómo hay que hacerlo.

César hernández

De todo y más me gusto y quería compartir

La actitud que tomas frente a los problemas o sucesos que se te presentan cotidianamente es finalmente la que determina la dimensión e importancia de los mismos. Recuerda que hay dos formas de ver el vaso: medio lleno y puedes alegrarte al observar la mitad llena o puedes preocuparte por la mitad vacía. Esto no es ni más ni menos que una cuestión de dos actitudes antagónicas: la positiva y la negativa. Sin dejar de ser realista o soña

dor, puedes transformarte en una persona más positiva y creativa para vivir las circunstancias de una manera menos traumática y más relajada.
Por eso, para dejar de ver todo negro y cultivar una verdadera "actitud positiva", se han propuesto 10 reglas de oro que, si se siguen al pie de la letra, harán de ti una nueva persona:
Relájate y respira profundo
Si algo te salió mal o te sientes un poco depresivo, lo mejor que puedes hacer es distenderte y concentrarte en la respiración. Se ha comprobado que los métodos de relajación ayudan a deshacerse de los pensamientos negativos, favorecen el control de las emociones y purifican el cuerpo.
Haz lo que piensas
Si piensas una cosa y terminas haciendo otra totalmente diferente, te sentirás inconforme contigo mismo. Trata de evitar las conductas contradictorias, sobre todo si no quieres que te invada un profundo sentimiento de fracaso existencial.
Aprende a ver el lado positivo de las cosas
Debes aprender que en la vida no todos los momentos son buenos, hay algunos peores que otros e incluso algunos son indeseables. La clave esta en aceptar los hechos que son irremediables sin ningún tipo de frustración o enojo desmedido. Una reacción emotiva descontrolada o negativa para afrontar un momento duro en la vida es una clara muestra de debilidad y fracaso. Al contrario, la serenidad, el autocontrol y la visión positiva de las cosas son las mejores armas para enfrentar con éxito lo que te toca vivir.
Evita las comparaciones
Para cultivar una actitud positiva nada mejor que ser uno mismo. Tanto las comparaciones como las idealizaciones de cómo deberías ser tú y de cómo deberían ser las cosas, son muy perjudiciales para tu salud mental y tu autoestima. La frustración y la envidia que se genera al ver en otros lo que uno quiere ser son pensamientos altamente negativos que debes aprender a controlar para evitar sentirte deprimido. Lo mejor es aceptarte tal cual eres y tratar de cambiar aquellas cosas que te molestan de ti mismo, pero dejando de lado las comparaciones, pues cada persona es única.
Vive el presente
Si piensas continuamente en lo que debes o puedes hacer en el futuro te pierdes de vivir el presente. Además este tipo de pensamientos alimentan la ansiedad y las preocupaciones y no te permiten disfrutar de los pequeños momentos que te da la vida. Para dejar de divagar y angustiarte por lo que todavía no sucedió, nada mejor que centrar todos tus sentidos en el aquí y ahora, sin dejar de lado los sueños y los proyectos.
Olvídate de los detalles
La obsesión por la perfección sólo puede conducirte a la desilusión. Pues no todo es tan perfecto como siempre pretendes que sea, la vida está llena de pequeños detalles que la hacen encantadora y única. Si deseas que todo esté de acuerdo a tu esquema de valores te pasarás todo el tiempo tratando de acomodar esos detalles para que se vean perfectos, pero le quitará el sabor de disfrutar las cosas tal cual se presentan. Busca un equilibrio y deja de lado el exceso de perfeccionismo, te sentirás mejor.
Mueve el cuerpo
Pasa cuanto antes a la acción y permítele al cuerpo moverse con total libertad. Practica un deporte, haz alguna actividad física, recrea tu mente a través del baile o de un paseo por el parque. De esta forma elevas tus niveles de adrenalina y serotonina aumentando el optimismo y desechando los pensamientos negativos.
Cuida tu imagen
Verse bien es una manera de sentirse bien. El cuidado personal te hará sentir más renovado y te ayudará a romper el círculo cerrado del pesimismo. Intenta cambiar de imagen regularmente y no dudes en arreglarte cada vez que sales de tu casa. Asimismo evita el encierro, esto te obligará a modificar tu aspecto.
Presta atención a los demás
Creerte el centro del universo sólo alimentará las obsesiones que tienen por ti mismo. Poco a poco, comienza a centrarte en los demás y recuerda que ayudar al prójimo puede ayudarte a sentirte mejor y más positivo. Los problemas de los otros pueden hacerte tomar conciencia de que no todo lo que te pasa es tan grave.
Duerme plácidamente
Acostúmbrate a mejorar tu calidad de sueño. Dormir bien es una excelente manera de mejorar tu estado de ánimo durante el día. Recuerda que un mal descanso incide directamente en tu humor, te hace sentir cansado e irritable, y sobre todo no te ayuda a cambiar la actitud.

Una pregunta, me dijo un cliente ¿César que hay de nuevo en Ventas?

Yo creo que en esta época ha cambiado la tendencia del consumidor. Actualmente las relaciones personales, la comunicación, la flexibilidad, y la confianza pasan a primer plano dentro del trabajo de ventas.

La misión del personal de ventas hoy es conocer y entender a las personas y esto es tan importante como saber acerca del producto que venden.

Hoy el propósito del vendedor debe ser, en primer lugar, construir confianza con el cliente, y luego encontrar exactamente lo que el cliente desea o necesita, ayudarlo a que lo consiga de una manera rápida, y hacer que se sienta bien con el producto que compró, bien con la empresa, y bien con el propio vendedor.

Actualmente la mayor atracción para el consumidor es que cuando compra un producto no se lleva sólo características y beneficios, calidad, o relación costo beneficio, sino también un estado de ánimo, una sensación.

Lo nuevo es como le doy herramientas a los vendedores para que logren hacer esto, la buena noticia es que si hay como y por eso hoy esto aqui contigo para decirte como lo vamos hacer..

En mi boletín de Venta relacional hablo de como en nuestro entrenamiento damos las herramientas para ir por más. podrán verlo en
http://www.thinkingnet.cl/boletines/boletin_07_venta_rel_com.pdf

Un poco más sobre las redes…

En un ejercicio dinámico, diario y casi contagioso,  sigo buscando gente en la gran red de  Linkedin que sea a fin a mis intereses para poder  conocerlos.  Con mucho agrado voy viendo que me aceptan y  de esta forma siento que comparten también de alguna manera  mis intereses y mi  trabajo.

 Pero quiero ir más allá, y me pregunto: ¿Para qué son las redes?  Sin demora tengo mi primera respuesta al encontrar avisos como “en busca de nuevos horizontes”  o “ya no estoy en X y me gustaría ser parte de una nueva  Y”. He aquí donde comprendo que la red tiene como uno de sus propósitos poder buscar y cambiar nuestro presente laboral por algo más atractivo si así lo deseáramos.

Sentado en mi sillón de trabajo, mirando el vertiginoso tránsito de la calle, pienso que quiero compartir  con mis contactos de la red  mi interés de trabajar con ellos, de poner a sus órdenes mi servicio, mi experiencia, mis ganas de contribuir al desarrollo de sus organizaciones, mostrarles  con ejemplos y a través de recomendaciones que lo que hago es bueno. Quiero  escuchar y ver qué hacen y mostrarles  que  afuera de los límites de las organizaciones existen nuevas formas de conseguir resultados.

La agilidad del consultor le da  un valor agregado a las grandes y medianas empresas  y/o a sus áreas específicas como en mi caso al área de la venta.

Vuelvo mi vista a mi laptop y comienzo a escribir,  ahora con una nueva  motivación:  comenzar a estructurar un nuevo plan donde desarrolle una estrategia  de venta para poder llegar a mis nuevos contactos despertando esa curiosidad natural en el hombre que hoy cada vez es más difícil de lograr…

Ya les contaré cómo me fue con mi nuevo viaje…

Las redes y más

¿Qué tan buenas pueden ser las redes para generar negocios? Me refiero a las redes electrónicas
Aquellas en donde proponemos un tema y nos sentamos a esperar con la mejor de las paciencias de un pescador a ver si pica algún pez, a ver si lo que he escrito tiene el mismo valor para otro como para mí.
Ayer en una reunión me preguntaron de que trataba mi Blog, yo miré a esta persona y pensé: “definitivamente él no es mi objetivo…” pensé en ignorar la pregunta y dejar todo ahí, pero segundos después se me despertó ese vendedor que llevo dentro y sin pensar tomé su pregunta como la mejor objeción que me podían haber planteado a mi producto.
Le dije mirándolo fijamente: “ la pregunta es otra: para qué es”, es mi momento de escribir lo que siento y lo que veo en el día a día, es lo que me acongoja lo que me complica cuando voy a mis reuniones de venta o hago alguna presentación sobre los temas que trabajo, es sentarme una vez que salgo de estas situaciones y me pregunto cómo resultó, ¿logré mi objetivo?.
¿De qué es o de qué se trata? De algo estoy seguro, no quiero transformarlo en un lugar de grandes y sesudos debates, quiero encontrar debates pero de los que ocurren en el l día, esos que nos pasan a todos, de aquellos que nos complican antes de llegar a casa y queremos olvidar por un momento en la noche, esa reunión, esa venta casi hecha, ese proyecto casi terminado que me quita el sueño buscando la mejor forma de cerrarlo o terminarlo, la búsqueda de cómo lograr las tan ansiadas metas del mes. En fin….
Quiero escribir y descubrir a la gente que disfruta de lo que hace, que es feliz y vibra con su trabajo, quisiera poder poner encima de la mesa esa forma de hacer las cosas y el ahinco que teníamos cuando niños para cuando queríamos algo, quiero sacar esa energía inagotable que teníamos en la infancia cuando queríamos obtener algo y poder mostrarla a cada uno de nosotros y que sirva de combustible, de fuerza para lograr nuestras metas.
Para mí la venta ha sido siempre poder poner en manos de mi cliente una herramienta que le sirva a su necesidad y aquí divido la necesidad en dos: la de mi cliente y la de la compañía que él representa. Porque si algo he aprendido en este caminar de la venta desde todas sus veredas, es que ésta es una consecuencia y si pensamos en el dinero o la cuota que ganaremos existe una posibilidad muy grande de que la venta caiga.
Solo la energía de hacer lo que nos gusta nos da la calma para esperar y dar y luego recién recibir.
Aquella persona de la reunión me miro nuevamente y me dijo:” la dirección de tu Blogs era….”

Una llamada

Cuando empecé con esto del blog no se hace 3 días, pensé que sería una cosa pasajera o una moda. La verdad tenía deseos de escribir como hace muchos años lo hacía. Volver a poner en palabras aquellas ideas y pensamientos que dan vuelta y vuelta y necesariamente necesitan salir.
Y ayer una amiga que está en un momento de ver como sigue en el trabajo me llamo. Hablamos un buen rato, y dentro de todo lo conversado se quedo con una frase que le dio sentido para toda aquella maraña de ideas y caos; “sabes anda a un café sola¡¡ siéntate y escribe todo lo que estas pensando. Luego lo lees y vas a ver que es más fácil ordenar los cajones"
Dicho esto me agradeció y cortamos. Después de unos segundos le fui encontrando razón de escribir de nuevo y en este blog. A demás pensé porque limitarse a escribir solo de trabajo. Así que me permití escribir de esto o aquello.
Senti ganas de escribir, sentí deseos de expresar de todo un poco…SENTIR
Ahora la sincronización es otra cosa impresionante. Yo como mi blog ella con su llamado genial.
Sentarse y escribir una hoja blanca y un lápiz Bic, simple y complejo …pero aliviador.